《淺談市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到生態(tài)拓展的蛻變》作者：周金虎

各位同事：

之前跟項目口同事交流了為什么要做自營(yíng)項目，如何做管理?？梢哉f(shuō)，能不能做更多項目，賺更大利潤，成為維持公司今后生存的關(guān)鍵。但作為一家建筑施工企業(yè)，項目管理和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)必須始終兩條腿走路，才能走得穩走得遠。做項目是做利潤也是做業(yè)績(jì)、做品牌，歸根到底還是為做市場(chǎng)鋪墊。任何時(shí)候我們經(jīng)營(yíng)都不能放，市場(chǎng)不能收，只能根據行業(yè)的發(fā)展形勢，自身的現實(shí)情況去不斷調整戰略，不斷優(yōu)化布局，不斷升級思維。今天我在這也就以下幾點(diǎn)想跟大家談?wù)劊?/span>

第一、生態(tài)合作的提出
目前宏觀(guān)經(jīng)濟下行，投資增速趨緩，地產(chǎn)行業(yè)低迷，特別是市場(chǎng)集中度進(jìn)一步增加，政策規范度進(jìn)一步提高。對我們企業(yè)而言，一些常規的經(jīng)營(yíng)策略逐步失效，很多低端的經(jīng)營(yíng)手段收益極低，經(jīng)營(yíng)投標越來(lái)越難，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)越來(lái)越少，很多同事也不能根據市場(chǎng)變化及時(shí)調整思路，更新思維，這也造成了我們近年來(lái)總體營(yíng)收始終徘徊不前，經(jīng)營(yíng)目標始終無(wú)法突破。過(guò)去一年，我們無(wú)論是合同簽約額還是經(jīng)營(yíng)性收入都有所下滑，大部分分公司的年度目標，以及集團大部分經(jīng)營(yíng)目標都沒(méi)有完成，雖然利潤總額實(shí)現增長(cháng)，但主要還是靠總部自投和自營(yíng)項目產(chǎn)生的?？梢哉f(shuō)，我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作還是有很大的提升空間。
過(guò)去幾年，集團根據市場(chǎng)變化提出了從加大市場(chǎng)拓展到聚焦重點(diǎn)區域的經(jīng)營(yíng)策略，也取得了階段性的成果。我們的區域合作逐步鋪開(kāi)，經(jīng)營(yíng)觸角有效下沉，我們的重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)現突破，經(jīng)營(yíng)資源合理利用，目前集團經(jīng)營(yíng)的基本面比較穩固，團隊的執行力比較高效，業(yè)績(jì)的達成度比較理想?？梢哉f(shuō)，我們的聯(lián)營(yíng)項目拓展還是有充足的提升條件和發(fā)展空間。
但我們現在面臨的是行業(yè)未有之變局，也是我們企業(yè)未有之艱難。很多特級企業(yè)，甚至規模影響超過(guò)我們的同行都在這一兩年倒下，政策環(huán)境也在加速變化，包括江西市場(chǎng)在內取消投標信用評分，競爭格局進(jìn)一步惡化。如果還是按部就班，因循守舊地去做經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)完全無(wú)法適應目前的市場(chǎng)，我們需要也必須不斷地去總結反思，調整策略。
比如，過(guò)去一段時(shí)間我們在區域合作中積累了一些客戶(hù)，帶來(lái)了一定收益，也支撐了市場(chǎng)的下沉和完善。同時(shí)我們也看到，合作區域的業(yè)績(jì)轉化始終不足，很多承包人考慮更多的是先把承包費收回來(lái)，平時(shí)收收資料費陪陪標，甚至寧愿不中標，并沒(méi)用心去做經(jīng)營(yíng)管項目，這顯然違背了我們的初衷，雖然短期收取了一部分承包費，但對集團長(cháng)遠發(fā)展是不利的。
很多同事在嘗試區域拓展的時(shí)候也反映，找人、找老板、找包工頭、找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，越來(lái)越難。我們從過(guò)去的經(jīng)驗教訓中也發(fā)現，市場(chǎng)變化越大，人的不確定性就越大，以前我們找人，既不好評估實(shí)力，更不好風(fēng)險把控，往往都是走一步看一步。很多合作的包工頭、承包人，管理粗放又風(fēng)險意識薄弱，一有風(fēng)吹草地就轉移資產(chǎn)，最后損失往往都是我們企業(yè)來(lái)承擔。區域拓展包括項目掛靠有收益有亮點(diǎn)有成果，但目前存在的主要問(wèn)題就是業(yè)績(jì)轉化不理想，風(fēng)險收益不匹配，彼此思路不同頻。

第二、生態(tài)合作的基本概念
綜合以上分析，反映出我們集團要發(fā)展就必須積極尋求蛻變——從聯(lián)營(yíng)項目市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到生態(tài)合作拓展。所謂生態(tài)合作，并不是簡(jiǎn)單的承包與掛靠，管理與服務(wù)，而是堅持開(kāi)放理念，找出核心優(yōu)勢，打破競爭壁壘，實(shí)現協(xié)同共享。
我們今后繼續區域拓展總體方向不能變，但具體思路、實(shí)施辦法要升級，要從找人到找企業(yè)，從掛靠承包到生態(tài)合作，重點(diǎn)對接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)，包括和我們實(shí)力對等，情況類(lèi)似的民營(yíng)建筑企業(yè)，大家相互開(kāi)放市場(chǎng)，形成生態(tài)聯(lián)盟，實(shí)現一加一大于二的局面，將區域拓展升級為“百城百企，生態(tài)聯(lián)盟”。

第三、生態(tài)合作的企業(yè)標準
那為什么說(shuō)我們需要重點(diǎn)對接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)呢？首先他們既有一定的抗風(fēng)險能力，也有較高的管理水平，或許我們會(huì )損失一些短期利益，但長(cháng)期來(lái)看能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，減少管理壓力，也讓我們有更多精力專(zhuān)心做項目，專(zhuān)心做服務(wù)。以前我們總是強調升級優(yōu)質(zhì)服務(wù)但做得基本上還只是低端服務(wù)、常規服務(wù)，為客戶(hù)、為用戶(hù)帶去全生命周期的服務(wù)。
有同事會(huì )說(shuō)，以前一個(gè)地市三五十萬(wàn)的承包費，今后是不是不要這塊收入？我想說(shuō)，這兩年合作拓展工作也到了一個(gè)瓶頸期，大家推進(jìn)乏力，當然，現有的合作區域我們還要繼續維護，滿(mǎn)足條件的繼續合作。但今后對于業(yè)績(jì)沒(méi)有幫助的，我們原則上不和個(gè)體合作，分公司要將主要精力用在管理自營(yíng)項目和對接生態(tài)合作上，通過(guò)自營(yíng)項目賺利潤，以聯(lián)營(yíng)項目賺業(yè)績(jì)。
也有同事會(huì )說(shuō)，地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)憑什么和我們合作？我想說(shuō)，合作一定要體現價(jià)值和創(chuàng )造價(jià)值。我們宏盛，作為江西骨干建筑企業(yè)和上饒龍頭建筑企業(yè)，有自身獨特價(jià)值，有品牌、資質(zhì)、業(yè)績(jì)優(yōu)勢，有抗風(fēng)險能力和管理能力，有重點(diǎn)區域和優(yōu)勢市場(chǎng)。和其他企業(yè)合作，只要理念相近，就可以市場(chǎng)共享，合作共贏(yíng)。
還有同事會(huì )說(shuō)，生態(tài)合作能不能以及如何實(shí)現收益？其實(shí)，生態(tài)合作就是區域拓展策略的升級版，我們和其他企業(yè)互相借用資質(zhì)、品牌、市場(chǎng)，同樣是中標交管理費，做項目賺利潤。

第四、生態(tài)合作的方式方法
如何讓“百城百企，生態(tài)合作”切實(shí)落地，在這里我想說(shuō)的是除了拜托大家將方案做實(shí)做細，還要通過(guò)對團隊、績(jì)效的調整，實(shí)現人員架構圍繞業(yè)務(wù)轉。
首先，市場(chǎng)中心做好突破示范。目前初步劃定五省一市由市場(chǎng)中心毛智超負責，率先探索出通用的合作模式和細則。
其次，高管團隊親自帶隊對接。和企業(yè)合作，一定的層級，除了我會(huì )親自對接合作，我們所有高管團隊也必須扛起績(jì)效，定下目標?？偛亢笈_除了服務(wù)崗位，都要轉為業(yè)務(wù)職能。
再者，經(jīng)營(yíng)人員完善考核獎懲。業(yè)務(wù)模式調整，對經(jīng)營(yíng)人員的考核也要相應調整。如何確定關(guān)鍵指標，需要大家貢獻智慧，但原則是要月清月結，及時(shí)兌現，不認同的我們也及時(shí)優(yōu)化。
最后，宣傳部門(mén)提升行業(yè)影響。今年要不斷參加展會(huì )、活動(dòng)，增加行業(yè)知名度，提升我們宏盛的影響，宣傳我們的合作模式。

第五、生態(tài)合作的終極目標：百城百企，宏盛百年
我們初步?jīng)Q定通過(guò)三年計劃，建立覆蓋100個(gè)地市的生態(tài)聯(lián)盟，最終實(shí)現“百城百企”生態(tài)聯(lián)盟的目標。我們要通過(guò)聯(lián)盟，逐步培育起不同于傳統競爭力的生態(tài)優(yōu)勢。生態(tài)企業(yè)只有互幫互助，互謀策略，主動(dòng)構建、優(yōu)化與生態(tài)伙伴的關(guān)系，這樣的聯(lián)合體才能在市場(chǎng)中求生存、謀發(fā)展。
各位同事，機遇蘊含精彩，創(chuàng )新成就偉業(yè)，新的一年開(kāi)啟新的希望，新的歷程承載新的夢(mèng)想。2024讓我們攜手一起為“百城百企，宏盛百年”的終極目標而努力，以改革改制為動(dòng)力，迎難而上，銳意進(jìn)取，團結協(xié)作，力爭盡快實(shí)現經(jīng)營(yíng)模式生態(tài)拓展的全面升級，共創(chuàng )2024生態(tài)輝煌！